Phân tích địa điểm trả lời ‘site này có đặc điểm gì’. Site Selection trả lời ‘trong nhiều site, site nào phù hợp mục tiêu’. Highest and Best Use – sử dụng cao nhất và tốt nhất – lại hỏi ‘với chính tài sản này, phương án sử dụng nào tạo giá trị cao nhất trong các phương án hợp lệ’.
Hai công cụ liên quan nhưng không đồng nhất. Một bên chọn địa điểm; một bên chọn phương án sử dụng.
Chuyên đề: Mô hình định tính, hành vi & ra quyết định trong BĐS · Bài 20 · Thị trường, khách hàng, địa điểm và dự án
Biên soạn: ThS. Nguyễn Mạnh Hùng
Đơn vị: GV. Khoa QLĐĐ&BĐS – ĐH Nông Lâm TP.HCM
Email: nguyenmanhhung@hcmuaf.edu.vn
1. Site Selection Funnel: lọc theo tầng
- Đặt tiêu chí loại bắt buộc.
- Sàng lọc dữ liệu bàn giấy.
- Kiểm tra thực địa.
- So sánh các site còn lại.
- Feasibility cho shortlist.
- Due Diligence trước cam kết.
2. Tiêu chí loại và tiêu chí bù trừ
Một site không đúng zoning hoặc không có access cần thiết có thể phải loại dù giá rất rẻ. Không nên để điểm cao ở tiêu chí khác bù cho điều kiện không thể chấp nhận.
| Loại | Ví dụ |
|---|---|
| Gate – điều kiện loại | Zoning, diện tích tối thiểu, access xe tải |
| Scoring – có thể bù trừ | Khoảng cách, giá, lao động, tiện ích |
3. HBU: bốn phép kiểm
Theo chuẩn định giá quốc tế, Highest and Best Use phải có thể về vật lý, được phép về pháp lý, khả thi về tài chính và tạo giá trị cao nhất.
- Physically possible – vật lý cho phép.
- Legally permissible – pháp lý cho phép.
- Financially feasible – tài chính khả thi.
- Maximally productive – tạo giá trị cao nhất.
4. Trình tự rất quan trọng
Không nên chạy DCF cho 20 concept rồi mới xem quy hoạch. Pháp lý và vật lý là phép kiểm trước. Chỉ phương án vượt qua mới vào feasibility. Một phương án lợi nhuận cao nhưng dựa trên giả định pháp lý phi thực tế không thể là HBU hiện tại.
5. Dữ liệu cho HBU
| Nhóm | Dữ liệu |
|---|---|
| Physical | Diện tích, hình thể, cao độ, hạ tầng |
| Legal | Zoning, FAR, chiều cao, quyền |
| Market | Cầu, giá, rent, absorption |
| Cost | Xây dựng, hạ tầng, finance |
| Timing | Pháp lý, xây dựng, bán/thuê |
6. Case: khu đất 2 ha
Ba phương án: căn hộ, văn phòng, mixed-use. Văn phòng hợp pháp và vật lý nhưng demand yếu nên feasibility không đạt. Căn hộ feasible. Mixed-use có giá trị cao hơn nhưng chỉ nếu điều chỉnh quy hoạch – chưa chắc được phép.
Kết luận HBU hiện tại có thể là căn hộ, còn mixed-use là optionality cần theo dõi, không nên coi là HBU chắc chắn.
7. HBU thay đổi theo thời gian
Hạ tầng, quy hoạch, thị trường và công nghệ có thể làm phương án tốt nhất thay đổi. Một nhà kho cũ có thể trở thành đất tái phát triển khi đô thị mở rộng. Vì vậy HBU gắn với valuation date.
8. Site Selection và HBU nối nhau
Doanh nghiệp có thể dùng Site Selection để chọn site phù hợp chiến lược, rồi HBU để chọn use tối ưu. Với tài sản đã sở hữu, có thể đi thẳng HBU. Sau HBU, Development Concept cụ thể hóa phương án.
9. Sai lầm
- Chấm điểm trước gate.
- Dùng pháp lý kỳ vọng như hiện tại.
- Chọn lợi nhuận danh nghĩa cao nhất.
- Không tính chi phí chuyển đổi.
- Không xem timing.
- Nhầm HBU với ý tưởng chủ sở hữu thích nhất.
10. Site Selection Funnel và chi phí thu thập thông tin
Không phải dữ liệu nào cũng nên thu ngay từ đầu. Một khảo sát địa chất sâu hoặc legal opinion có thể tốn kém. Funnel cho phép dùng dữ liệu rẻ ở vòng đầu, chỉ chi tiền cho dữ liệu sâu khi site còn đủ hấp dẫn.
| Vòng | Dữ liệu | Chi phí |
|---|---|---|
| Screening | Zoning, area, access | Thấp |
| Shortlist | Market, utility, site visit | Vừa |
| Finalist | Survey, soil, legal DD | Cao |
Đây là logic “mua thông tin theo từng bước”, tương tự Stage-Gate.
11. HBU và người tham gia thị trường
Highest and Best Use không phải phương án tạo giá trị cao nhất cho một chủ sở hữu rất đặc biệt nếu lợi thế đó không có với market participant thông thường. Đây là điểm quan trọng trong định giá. Ví dụ một doanh nghiệp có synergy độc quyền có thể trả giá cao hơn, nhưng điều đó không tự động làm phương án của họ trở thành HBU theo market value.
12. Pháp lý hiện tại và khả năng thay đổi pháp lý
Một phương án chưa được phép có thể vẫn đáng phân tích nếu khả năng thay đổi zoning là thực tế, nhưng cần tách current HBU và prospective alternative. Mọi chi phí, thời gian và xác suất thay đổi phải được phản ánh.
Không nên viết “HBU là mixed-use” chỉ vì chủ đầu tư tin có thể xin điều chỉnh.
13. Từ HBU sang Residual Land Value
Sau khi các phương án vượt qua physical/legal/market screening, có thể dùng residual land value để xem phương án nào tạo giá trị đất còn lại tốt hơn. Đây là cầu nối sang series định lượng, nơi chi phí, doanh thu, timing và return được mô hình hóa chi tiết.
14. Bài tập thực hành: từ 20 site xuống 2 finalist
Lập 3 gate bắt buộc, 5 tiêu chí scoring và quy tắc chi phí dữ liệu theo từng vòng. Không cho phép site FAIL gate tiếp tục vì tổng điểm cao. Với 3 site cuối, lập bảng HBU gồm physical, legal, market, financial và value test.
Đánh dấu rõ phương án nào là HBU hiện tại và phương án nào chỉ là upside nếu pháp lý thay đổi. Đây là cách tránh biến kỳ vọng thành hiện trạng.
15. Tính nhất quán giữa site selection và chiến lược doanh nghiệp
Một site có điểm cao theo tiêu chí chung nhưng không phù hợp chiến lược vốn hoặc năng lực vận hành vẫn có thể không nên chọn. Site Selection vì vậy cần một lớp strategic fit: loại hình ưu tiên, mức vốn tối đa, thị trường mục tiêu, appetite rủi ro và khả năng quản trị sau phát triển.
Ghi nhớ trong 30 giây
- Site Selection chọn địa điểm; HBU chọn cách sử dụng.
- Gate trước scoring.
- HBU có bốn phép kiểm.
- HBU thay đổi theo thời gian.
- Pháp lý tương lai phải tách khỏi HBU hiện tại.
Nguồn tham khảo
- International Valuation Standards – Highest and Best Use.
- RICS – Valuation of Development Property.
Bài tiếp theo: Development Concept Model: từ quỹ đất đến ý tưởng sản phẩm và phân kỳ